뒤통수의 심리학

뒤통수의 심리학

저자 마리아 코니코바

출판 프런티어

발매 2018.04.17.

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프랑스 철학자 볼테르는 `’최초의 사기극이 최초의 멍청이를 만났을 때 종교가 탄생했다`’고 말했다고 한다.  진정한 사기꾼은 우리가 어떤 행동을 하도록 강요하지 않는다.  스스로 제 무덤을 파는 파멸에 이르는 공법자 되게 만든다.
최고의 성과를 내는 것은 세상을 있는 그대로 받아들이는 사람들이 아니라, ‘자신이 바라는 모습대로’ 세상을 보는 경향이 강한 사람들이었다.  그리고 ‘우리가 바라는 모습의 세상’은 바로 사기꾼들이 모교물에 접근할때 노리는 지점이기도 하다.  참으로 아이러니가 아닐 수 없다.  우리는 본성적으로 나을 잘 믿는다.  타인을 신뢰하는 사람일수록 신체적, 정서적, 사회적으로 더 좋은 결과를 맞이한다.  그리고 동시에 타인을 잘 신뢰하는 사람일수록(자기도 모르는 사이에) 사기게임의 이상적인 일원, 즉 사기꾼의 완벽한 표적이 된다.

우리를 실수하게 유도하는 두 가지 대표적인 요인은 압박(시간적, 감정적, 상황적)과 힘이다.  모종의 압박을 느끼면 논리적으로 침착하고 깊게 생각하는 능력이 훨씬 약해진다.

우리는 자신의 행동을 토대로 자신에 대해 판단하는 경우가 많다.  이것이 심리학자 대릴 벰이 말하는 자기 지각이론이다.  우리가 누군가를 향해 고함을 치면 우리는 그렇게 행동하는 자신의 모습을 보고 스스로 나는 무례하고나 라고 생각한다.  마찬가지로 내가 누군가를 위해 문을 열어주면 그런 자신의 모습을 관찰하고는 나는 친절한 사람이라고 생각한다.  친절한 사람이니까 그런 배려의 행동을 한 것이다.  그런 식으로 자신에 대해 판단한다. 그리고 우리 자신이 훌륭한 사람임을 자각하는 것보다 우리가 더 좋아하는 것이 있다.  그것은 바로 우리가 양식 있고 예절 바르며 베풀 줄 아는 관대한 사람임을 일깨워주는 증거다.  로버트 치알디니도 말했듯이 설득에 보다 쉽게 넘거가게 만드는 요인 가운데 하나는 좋은 이미지를 계속 유지하고 싶은 우리 자신의 욕구다. 

치알디니가 1975년 연구에서 처음 확인한 또 다른 효과적인 테크닉은 면전에서 문닫기 기법이다.  이것은 문간에 발 들여놓기와 반대되는 방식이다.  잘 모르는 사람이 크고 어려운 부탁을 하면 또는 아는 사람이라도 휴일에 대뜸 집에 찾아오겠다고 하면 우리는 거절하겠지만 속으로는 내가 너무 무례했나 하는 생각이 든다.  자신이 무례했다는 생각에 기분이 좋을 사람은 없다.  게다가 별로 반갑지 않은 또 다른 감정도 느끼게 된다.  바로 죄책감이다. 우리가 큰 부탁을 거절하고 나서 그 상대편이 더 사소한 다른 부탁, 앞의 것보다 훨씬 더 합리적으로 느껴지는 작은 부탁을 한다면? 우리는 그 것을 들어줄 가능성이 높다.  그래야 죄책감이 그나마 덜어진다.  사기꾼은 그런 식으로 목적을 달성하곤 한다